Como negociar com fornecedores? Confira nossas 3 dicas

Para conseguir crescer em um mercado tão disputado, é fundamental não apenas se organizar internamente, mas também contar com parceiros que contribuam para a sua melhor performance. E, para encontrar uma empresa realmente de confiança, é necessário adotar certas práticas durante a sua busca. Uma vez encontrado o parceiro ideal, é preciso saber como negociar com fornecedores para garantir bons negócios e um ótimo relacionamento.

Ganhar em uma negociação não se trata de tirar proveito de outra companhia ou deixá-la em situação desfavorável em relação à sua. O verdadeiro bom negócio é quando ambos os lados saem satisfeitos, com suas necessidades atendidas, prestando e recebendo serviços ou materiais de qualidade e tendo sua rentabilidade garantida. 

De acordo com Camila Coutinho, profissional de Suprimentos da ArcelorMittal, para que isso aconteça, mais do que técnicas de negociação, é necessário que se empregue técnicas de comunicação. Mas, afinal, como tornar as negociações com os fornecedores mais produtivas?

Pensando nisso, preparamos um artigo completo sobre como negociar com fornecedores de forma a criar uma relação positiva para os dois lados. Para não ficar apenas no campo teórico, convidamos a Camila para fazer algumas sugestões sobre como proceder ao sentar-se à mesa com um possível parceiro.

Ficou curioso e quer saber mais? Continue com a leitura deste conteúdo para esclarecer todas as suas dúvidas!

A importância de aprender a negociar com os fornecedores

Imagine que a sua equipe de suprimentos é altamente capacitada, você já conta com uma estrutura de trabalho automatizada e a gestão é eficiente. Ainda falta uma peça nessa engrenagem, certo? Não há suprimentos sem fornecedores — e eles podem ser, inclusive, internos.

A tensão entre clientes e fornecedores é natural e inerente ao processo de negociação. Ambos estão ansiosos pela melhor condição técnica e comercial. Mas a falta de confiança não pode permear essa relação. E o primeiro passo para isso é saber como se relacionar com o fornecedor.

É na hora de expor os objetivos e ideias para as duas empresas que uma relação de confiança pode ser construída. Quando se adota uma postura proativa de pesquisa sobre o fornecedor, seu mercado de atuação, seus principais clientes e cases, as chances de sucesso aumentam consideravelmente.

Contar com fornecedores parceiros, no sentido mais puro da palavra parceria, transforma a relação em muito mais do que a entrega de um produto ou serviço. O canal aberto de diálogo mantém as expectativas alinhadas e o suporte diante de quaisquer eventualidades.

3 dicas para negociar com os fornecedores

Afinal, o que fazer para negociar com fornecedores de forma simples e eficiente, criando uma relação que seja positiva para os dois lados? Para Camila, existem algumas etapas fundamentais para ter sucesso nessa tarefa.

Listamos as principais delas e separamos em tópicos para que você faça um checklist antes da sua próxima reunião de negócios. Confira!

1. Busque informações sobre o fornecedor

A primeira etapa pode parecer óbvia, mas nem todas as empresas fazem: buscar o histórico do parceiro. Assim como a sua companhia estuda o que um candidato a uma determinada vaga já fez, por que não fazer o mesmo em relação a uma empresa que vai se responsabilizar por parte do fluxo de trabalho?

É importante buscar detalhes sobre a solidez da companhia, sua saúde financeira, seus clientes, participação no mercado, entre outras informações relevantes para o projeto que está sendo construído. Se possível, visite a “casa” do fornecedor, entenda seus métodos produtivos, avalie as condições de suas instalações, converse com os funcionários e faça tantas conexões quantas forem possíveis.

“O olho no olho evita eventuais enganos. Quanto maior o nível de criticidade do projeto a ser desenvolvido, mais tempo deve-se dedicar a esta pesquisa e ao desenvolvimento de um fornecedor”, completou Camila.

2. Procure uma comunicação sem obstáculos

Outro ponto para quem deseja saber como negociar com fornecedores é adotar uma comunicação mais direta e sem ruídos com a companhia. A ideia é conversar abertamente, expondo as metas, as dificuldades, os desafios e as ideias de cada empresa envolvida.

“Defina bem o escopo da negociação e seja franco com relação aos seus objetivos e limites. Esteja aberto para escutar. Boas surpresas acontecem quando se dedica tempo à pessoa que está do outro lado da mesa.”, ressalta Camila.

3. Mantenha a transparência nos relacionamentos

A comunicação já é um primeiro passo para tentar criar uma relação mais transparente com o seu fornecedor, mas ela não pode ser a única. Ao apresentar os seus objetivos, demandas e capacidades de forma clara e sem enrolações, você já conquista a confiança de quem está do outro lado da mesa.

“Eu recomendo honestidade e transparência na hora de conversar com o seu fornecedor. Vai ser a partir de uma comunicação direta que os acordos vão ser feitos de forma produtiva para os dois lados. O que reforça a importância de se colocar à disposição para ouvir também. Tentar adivinhar é o pior dos cenários”, completou.

Os erros que devem ser evitados nessa negociação

Além das boas práticas, Camila reforça que alguns erros podem ser graves. O primeiro deles é ser inflexível, o que pode acabar travando qualquer avanço na negociação. “Forçar demais a barra pode quebrá-la e aí perde-se um fornecedor estratégico por falta de flexibilidade”, diz.

É preciso exigir, mas também é necessário entender quem está do outro lado. O cuidado mais importante, porém, é não deixar que uma eventual relação pessoal se torne um problema para os seus negócios.

“É importante deixar de fora as questões pessoais e preferências em uma negociação. Quando esse cuidado não é tomado, se torna mais difícil criar uma isonomia, dificultando um processo mais eficiente. Além de não ser justo com outros fornecedores interessados em fechar negócio, pode ser extremamente prejudicial para a sua própria empresa, contratando um serviço pior do que a concorrência”, afirmou Camila.

A atuação da ArcelorMittal como fornecedora

Se você chegou até aqui, provavelmente já entendeu que ter uma relação transparente e de parceria é um ponto importante ao negociar com fornecedores. E é exatamente isso que a ArcelorMittal se propõe a fazer, criando uma relação muito mais sólida com outras empresas.

“A ArcelorMittal é pioneira não apenas quando o assunto é aço, inovação ou desenvolvimento. Todos os clientes se tornam verdadeiros parceiros da empresa. Caso o cliente tenha uma demanda que envolva aço, mais do que suprir esse pedido com a matéria-prima, a ArcelorMittal fornece também o envolvimento do time técnico, prestando serviços agregados em todas as etapas e operações. Temos um case maravilhoso de sucesso com a Ford nos Estados Unidos, por exemplo, com o desenvolvimento do Aço Gen 3 para o novo Bronco”, afirmou Camila.

Agora que você já sabe como negociar com fornecedores, que tal dar o próximo passo para impulsionar os seus negócios? Entre em contato conosco e descubra como a ArcelorMittal pode criar uma verdadeira parceria com a sua empresa!