Planejamento de vendas no pequeno varejo: conheça os benefícios

Em qualquer ramo de negócio, é preciso assegurar a saúde financeira da empresa e, ao mesmo tempo, aplicar talento e estratégias.

Nesse sentido, o controle de vendas é fundamental para o sucesso do empreendimento. A gestão de vendas não significa somente contabilizar a quantidade de transações realizadas pelo negócio. Também não significa apenas registar a quantidade de itens disponíveis, comparar com as vendas efetivadas e conferir quanto tem no caixa ao final do dia.

Neste artigo, vamos falar sobre o planejamento de vendas. Veja por que ele é importante, quais são os benefícios que ele traz e como colocá-lo em prática!

O que é planejamento de vendas?

O planejamento de vendas consiste em uma ferramenta valiosa que orienta a equipe de vendas. Por meio dele, podemos obter os resultados esperados referentes à conversão e à fidelização de clientes. Trata-se de um documento cuja finalidade é a estruturação dos processos comerciais, desde a determinação das metas até o modo como os profissionais devem agir no pós-venda.

Em geral, essa ferramenta é montada pelo gestor, mas os colaboradores podem participar. Isso é relevante já que são eles os maiores responsáveis pelas vendas.

Deixar de lado os funcionários no planejamento pode resultar em um plano deficiente. Certamente, eles têm ideias interessantes que podem ser aproveitadas e aplicadas. Também podem dar sugestões de como se motivarem mutuamente.

Por isso, o mais correto é envolver todo o time e coletar informações e dicas que contribuirão no planejamento de vendas. Não se deve esquecer também de conceder à equipe o crédito que lhe é devido.

Os períodos contemplados no planejamento de vendas podem ser longos ou curtos. Eles podem ser revisados de acordo com as demandas da empresa.

Assim, os prazos não podem ser muito rígidos. A flexibilidade é necessária para respeitar a realidade vivenciada pelo negócio em diferentes momentos.

Qual é a importância do planejamento de vendas para a empresa?

A montagem de um plano de vendas é da máxima importância para que os processos da empresa se mantenham organizados.

Sua importância está associada ainda aos efeitos que ele provoca nos consumidores. Podemos definir que ele é importante porque:

• unifica a atuação, dando mais credibilidade e melhorando a imagem da empresa;
• ajuda na avaliação da equipe, pois fica mais simples saber se os profissionais se ajustam ou não à estratégia do negócio;
• otimiza as taxas de conversão e, consequentemente, os lucros (caso seja realizado corretamente);
• promove o estímulo dos vendedores, o que gera mais ação e empenho da parte deles para aumentar as vendas.

Todo planejamento precisa avaliar as ações praticadas até o momento. Entre esses elementos, podemos falar do balanço de vendas, das metas atingidas, do total de clientes alcançados e mesmo do desempenho do marketing — todos servem para uma análise e um diagnóstico da performance das vendas.

O balanço dos dados ajuda a identificar erros e práticas inconsistentes, que são detalhes valiosos para planejar outras metas. Como veremos, os voos mais altos só podem ser alçados quando entendemos bem a situação atual. Percebemos, portanto, que o planejamento de vendas minimiza consideravelmente os riscos.

Quais são os benefícios de aplicar uma estratégia de planejamento de vendas?

Veja a seguir alguns benefícios de aplicar uma estratégia de planejamento de vendas.

Estoque controlado

Mesmo os grandes gestores podem se enganar. Por exemplo, eles podem colocar muitas esperanças em determinado produto, estocar uma grande quantidade dele e, no final, apenas alguns itens saírem. O restante permanece no estoque e gera prejuízos.

O contrário também pode acontecer, ou seja, você vende uma quantidade muito elevada de determinados produtos, mas não esperava por isso. O resultado é que todos os itens disponíveis no estoque e nas prateleiras ainda são insuficientes para atender aos pedidos.

O planejamento de vendas evita esses transtornos porque dimensiona o quanto será realmente comercializado de cada produto. Isso ajuda a controlar o estoque em sua totalidade.

Otimização do atendimento ao cliente

Esse é um dos pontos que mais faz a diferença, pois quando a empresa oferece um atendimento de boa qualidade, as possibilidades de melhorar as vendas aumentam.

O bom atendimento também facilita a fidelização do cliente. Mesmo que o consumidor não compre nada em determinado momento, há muitas chances de que ele retorne à loja por causa do atendimento.

Uma pesquisa da Accenture revelou que o varejo brasileiro teve um prejuízo de aproximadamente US$ 217 bilhões em 2015. Isso significa que cerca de 86% dos consumidores deixaram de comprar em determinada loja e foram comprar na concorrência porque não se sentiam felizes com o atendimento prestado.

Apesar da pesquisa já ser relativamente antiga (ano de 2015), a nossa realidade não mudou muito. A verdade é que, para algumas empresas, o bom atendimento ainda não se tornou uma prioridade.

Não podemos negar, no entanto, que a necessidade de prestar um atendimento de boa qualidade vem definindo o planejamento das principais empresas, pois elas colocam o cliente como foco.

O X da questão pode ser exatamente este: a falta de um planejamento de vendas bem-estruturado. Quando o gestor e sua equipe percebem que sem bom atendimento não há vendas, a otimização da experiência do cliente se transforma automaticamente em um dos principais benefícios do plano de vendas.

Isso é ainda mais relevante quando percebemos que o mercado moderno é mais concorrido e que os consumidores estão cada vez mais exigentes e esclarecidos.

Melhoria na comunicação

O planejamento de vendas bem-elaborado envolve não somente a equipe de profissionais responsáveis pela venda, mas também outros colaboradores da empresa.

Assim, a comunicação se torna mais fluida, pois todos permanecem alinhados em relação a um assunto específico. Podemos entender melhor quais são as necessidades do público e trabalhar no sentido de satisfazê-las.

Aumento de fluxo de vendas

Um bom planejamento certamente contribui para melhorar as vendas do modo correto. O fluxo de vendas ocorrerá com mais naturalidade e simplicidade para consumidores e vendedores.

Em algumas empresas, existe um ciclo comercial muito longo ou gargalos nas tarefas da equipe devido à falta de preparo.

O planejamento de vendas ajuda a identificar somente as ações improdutivas (que não geram as atividades necessárias) e direciona os esforços da forma adequada, o que assegura medidas sempre mais eficazes.

Aumento do lucro

Quando se elabora um planejamento de vendas é claro que visamos ao aumento das vendas. E isso resulta em aumento do lucro.

Claro que, para ter lucro, é importante precificar corretamente. Assim, a maior quantidade de itens vendidos implica em uma maior receita que, deduzidas as despesas, oferece uma margem de lucro mais atrativa.

Aceleração da transformação digital

A transformação digital prossegue ininterruptamente. Conforme a Gartner, um percentual de 69% das empresas agilizaram as inovações tecnológicas no período pandêmico.

A partir do retorno das ações da economia, o percentual citado no parágrafo anterior só vai aumentar.

Para que o planejamento de gerar leads seja efetivo, é necessário implementar ferramentas adequadas, que permitem automatizar os processos e garantir a inovação tão desejada pelas organizações.

Diferencial competitivo

Apesar de vivermos na Era Digital, muitas empresas ainda têm dificuldades no desenvolvimento de estratégias de marketing digital.

Quando a empresa consegue desenvolver um planejamento completo e eficaz, fica estabelecida uma vantagem competitiva sobre a concorrência.

A empresa consegue, desse modo, se tornar uma referência no mercado, principalmente no ramo em que ela trabalha.

Preparação para vendas futuras

É evidente que o mercado e o comportamento do consumidor passam por transformações constantes. Diante desse panorama, quando sua empresa efetua um planejamento efetivo, ela consegue gerar leads e multiplica o potencial de seu trabalho com as soluções novas.

Além disso, você consegue fazer os preparativos para todas as operações referentes às futuras demandas. Há um direcionamento otimizado de recursos.

Outros benefícios

Também podemos falar dos seguintes benefícios:

• rapidez na tomada de decisões — o plano de venda tem estrutura parecida com a de um roteiro, ou seja, as etapas a seguir ficam bem claras, o que torna a tomada de decisões mais rápida;
• análise mais efetiva — o planejamento ajuda a direcionar atividades para cada colaborador ou equipe, abrindo oportunidades para verificar o resultado de cada profissional;
• oportunidades de expansão — planejamentos eficientes possibilitam estratégias mais bem definidas e seguras e isso assegura a prospecção de uma quantidade maior de consumidores e, consequentemente, um maior crescimento do negócio.

Como colocar em prática o planejamento de vendas na minha empresa?

Neste tópico, vamos analisar de que forma fazer um planejamento de vendas na empresa. Veja algumas estratégias eficientes.

Considere o histórico da empresa

Não convém iniciar um novo planejamento sem antes analisar o planejamento de vendas anterior. É importante saber quais são os resultados obtidos pela empresa nos últimos meses, quais são as metas de venda com que ela trabalha, qual é o comportamento e o histórico de compras dos clientes.

Conhecendo esses pontos, a empresa consegue identificar as necessidades mais importantes do negócio e traçar estratégias direcionadas para satisfazê-las.

Para conhecer com precisão a situação atual do negócio, o correto é aplicar métricas. Entre elas, podemos destacar a análise das projeções do ano ou do período precedente e as falhas que surgiram. Esses e outros critérios funcionam como indicadores de desempenho das vendas, revelando o que está faltando para a tomada de decisões corretas.

Recomendamos, também, a análise SWOT. O termo SWOT reúne em uma única análise as forças, as fraquezas, as oportunidades e as ameaças de uma empresa.

A avaliação desses critérios compõe um cenário geral das condições em que a empresa se encontra interna e externamente.

Analise o mercado

Outra ação a tomar é analisar o mercado: as projeções de consumo e o desenvolvimento do mercado. Sem essa análise, a empresa corre mais riscos e o planejamento de vendas pode falhar. Um ponto fundamental é considerar a economia do país — no contexto mundial. Em períodos mais críticos, como o que estamos atravessando agora, isso é ainda mais importante.

Essa avaliação de mercado certamente ajudará na definição de metas alcançáveis, das quais trataremos a seguir.

Faça uma coleta a respeito com a ajuda de pesquisas e KPIs (indicadores de desempenho) que revelam como está o mercado e quais são as perspectivas para o ramo específico em que sua empresa está inserida.

Defina metas

É importante definir metas para que o planejamento seja eficaz. Você deve determinar o percentual de crescimento que sua empresa almeja atingir, analisar o potencial produtivo dos funcionários e ainda definir o que deve ser efetuado para alcançar os resultados.

Você precisa ter conhecimento a respeito dos problemas enfrentados pelos profissionais responsáveis pelas vendas e pelas finanças. Considere que não adianta dizer aos vendedores que eles precisam vender um valor Y por dia, caso eles já se sintam sobrecarregados.

De maneira similar, não é possível aplicar recursos em um bom marketing se não tiver dinheiro suficiente disponível.

As metas, portanto, devem ser realistas, ou seja, ajustadas à realidade que seu negócio enfrenta. No primeiro exemplo que foi dado, talvez o ideal seja contratar novos funcionários em vez de definir um valor de vendas diário.

Vamos considerar outra situação. O objetivo é aumentar as vendas em 25% em um ano. As metas podem envolver, por exemplo, o aumento de prospects em 35%, a melhoria na fidelização em 10% e a taxa de conversão de consumidores em 20%.

Ainda que sejam realistas, as metas devem ser desafiadoras. Elas não podem ficar aquém da realidade, do potencial de seu negócio. Não devemos confundir metas realistas com metas muito limitadas.

Crie um plano de ação

O planejamento de vendas deve conter estratégias de ações. Não adianta ficar apenas no papel. O projeto deve ganhar vida na prática.

Em primeiro lugar, vale a pena elaborar um cronograma de ações. Esse cronograma ajuda na programação das ações. Isso contribui para que as ações não sejam adiadas. Adiamentos resultam em atrasos, improdutividade, prejuízos financeiros e insatisfação geral.

Caso o cronograma seja válido por 12 meses, o aconselhável é definir metas trimestralmente, de maneira que fique mais fácil mensurar com clareza.

Vale dizer que as ações devem se desenvolver em etapas. Como exemplo, considere como um profissional deve proceder para ganhar a simpatia do contato e de que maneira esse contato pode ser qualificado.

A empresa deve definir ainda cada etapa necessária e quais são as melhores abordagens para cada situação do lead no funil de vendas.

Invista em estratégias digitais

Muitas empresas utilizam recursos interativos, como mesas digitais, chatbots e aplicativos, com a finalidade de cativar o cliente, promovendo seu engajamento.

Há ferramentas que ajudam no gerenciamento da loja. Eles permitem, por exemplo, o atendimento automático dos clientes e o processamento em tempo hábil de todos os pedidos.

Outras soluções permitem conhecer melhor o consumidor na medida em que ele se comunica e interage com a empresa.

Recorra às mídias sociais

Hoje, tanto pessoas físicas quanto jurídicas apresentam perfis nas redes sociais. Isso é um diferencial positivo para empresas de qualquer segmento.

Valer-se das redes sociais é uma maneira de promover a marca da empresa nas mídias digitais. Mas é importante identificar em quais redes os consumidores são mais atuantes:

• Facebook;
• Twitter;
• Instagram;
• YouTube;
• LinkedIn;
• Snapchat.

Descobertas quais são essas redes, você pode planejar as postagens, com horários e datas para cada publicação.

O tema do post dependerá do perfil do leitor e da rede social. Instagram, por exemplo, prioriza imagens e stories. Já o Facebook trabalha com postagens escritas, imagens, áudios e vídeos. O YouTube se destaca por ser uma plataforma de vídeos, enquanto o LinkedIn tem características mais profissionais.

Geralmente, os usuários das redes sociais apreciam notícias atualizadas, promoções, artigos interessantes, ilustrações, vídeos. É importante que os conteúdos agreguem algo efetivo.

Quando se trata de comércio de aço, por exemplo, é interessante mostrar os diferentes produtos que podem ser fabricados a partir desse material, explicar as diferentes classes de aço, a importância do aço na construção civil moderna, o que é de fato o aço (já que ele não é um metal isolado, mas híbrido — uma combinação de metais) e outras coisas.

Use a criatividade no negócio

O setor de varejo requer muita criatividade. Somente assim, você poderá se destacar da concorrência. É importante agregar valor ao produto vendido.

No segmento de aço, a empresa pode oferecer uma variedade de soluções: chapas, vergalhões, telas, arames.

Também pode disponibilizar soluções em aço para diversos setores da economia: construção civil, agronegócio, indústria, automotivo, mineração, além de produtos para exportação.

Uma estratégia que certamente agrega valor a esse segmento é a possibilidade de o cliente fazer download de softwares da área.

Outros pontos que valorizam as ações da empresa são a sustentabilidade e as certificações. Como é possível observar, os consumidores modernos dão muita atenção a esses aspectos.

O compromisso da empresa com o meio ambiente e a com a sociedade é, atualmente, uma das maiores preocupações dos empreendedores de visão, que prezam por uma boa imagem do negócio. Certificados são uma garantia de que os produtos comercializados são de boa procedência, de boa qualidade, oferecem segurança e confiabilidade.

Enfim, a empresa deve investir em criatividade e originalidade, tanto em sua loja física quanto na versão virtual. Tais atributos também deve integrar o planejamento de vendas.

Isso confirma que um bom planejamento vai além de questões técnicas e matemáticas e adentra quaisquer oportunidades que possam atrair o consumidor e estimulá-lo a comprar.

Fidelize o cliente

Com o cliente fidelizado, é natural que suas vendas aumentem. Ele sempre vai comprar em sua loja. Lembre-se de que conquistar novos clientes envolve custos bem mais altos — e o processo é mais trabalhoso.

O velho ditado popular “É melhor ter um pássaro na mão do que dois voando” pode muito bem ser adaptado para uma empresa que pretende aumentar suas vendas: “É melhor ter um cliente fidelizado na loja do que dois consumidores fora dela”.

Quando o cliente já foi persuadido a comprar os produtos de sua empresa, você já está em vantagem. Agora, terá que trabalhar no sentido de mantê-lo assim.

O pós-venda é uma etapa importante para a fidelização, bem como realizar eventos exclusivos na loja.

Um grande erro de alguns varejistas é a autoconfiança excessiva. A partir do momento em que fidelizam o cliente, eles começam a aproveitar-se dele, na certeza de que não vão mais perdê-lo.

Isso significa que, em vez de oferecer privilégios, cobram mais caro ou não dão a atenção que ele merece — principalmente se o negócio não estiver bem ou a economia em geral estiver atravessando uma crise. O resultado é que o cliente pode, pouco a pouco, se afastar.

Cabe ao gestor elaborar as ações mais estratégicas para fidelizar seu cliente e mantê-lo fiel. Nem sempre isso é fácil, mas é necessário.

Um cliente fidelizado vai divulgar sua marca de forma orgânica, ou seja, usando o método convencional, e ainda muito eficaz, conhecido como “boca a boca”.

Analise os resultados da estratégia 

Claro que, para ter certeza de que o planejamento de vendas está saindo conforme o esperado, torna-se fundamental analisar os resultados usando métricas e indicadores.

Essas ferramentas permitem fazer o monitoramento das ações. Para que o acompanhamento seja coerente, você deve selecionar os KPIs que sintetizem melhor os resultados planejados, como:

• CAC — Custo por Aquisição de Cliente;
• ROI — Retorno Sobre o Investimento;
• SQL — Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados para Vendas;
• MQL — Marketing Qualified Leads ou Leads Qualificados para o Marketing;
• Ticket de Vendas — Quantidade de Vendas Realizadas;
• contatos obtidos em cada etapa do funil;
• follow-up — quantidade de contatos necessários entre o time de vendas e o cliente para efetivação de um negócio.

Usar uma solução de CRM (Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) pode ajudar. O CRM faz uma gestão cuidadosa dos contatos, aprimora a análise dos KPIs e gera relatórios explicativos sobre o que deve ser melhorado.

Como você viu, aqui procuramos demonstrar que o planejamento de vendas é de fato uma valiosa ferramenta para o varejo se desenvolver. Percebe-se que esse plano de vendas envolve uma série de fatores que nem sempre são considerados pelo gestor, nem por sua equipe. Independentemente do tamanho de seu negócio, procure avaliar esses pontos ao elaborar seu planejamento.

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