Quais são as vantagens da venda cruzada e como realizá-la?

Você já ouviu falar do termo cross selling? Também conhecida como venda cruzada, essa é uma técnica muito utilizada por quem deseja otimizar os resultados de um negócio. Ela permite ofertas personalizadas, que atendem melhor as necessidades do cliente.

E ainda é uma ótima ferramenta para sair na frente da concorrência. No setor de construção civil, investir no cross selling é uma ótima forma de aumentar o mix de produtos de seu estabelecimento, disponibilizando tudo o que o seu cliente precisa.

Quer entender melhor como a venda cruzada funciona na prática? Continue a leitura do artigo e veja dicas e vantagens desse modelo de negócios!

O que são as vendas cruzadas?

A venda cruzada é uma maneira sutil de oferecer uma experiência de compra mais completa para o consumidor. Como isso acontece?

Bom, quando um cliente adquire um produto, a ideia é apresentar outras opções que complementem sua escolha inicial. Ou seja, o objetivo dessa ação é gerar mais valor para essa primeira mercadoria.

Isso mostra que o estabelecimento tem um atendimento personalizado, que consegue prever melhorias e funcionalidades extras para sua compra. O consumidor fica, então, mais satisfeito e inclinado a fechar a compra.

É claro que, em relação ao seu estabelecimento, outro objetivo importante será aumentar o valor da venda. Mas isso só é possível quando o que você oferece realmente melhora a experiência do cliente. Portanto, é fundamental ser estratégico!

Por exemplo, se um cliente procura cimento para a reforma de um galpão na sua fazenda, certamente outros materiais podem ajudar. As soluções em aço são muito usadas para fazer melhorias nessa área, como você bem sabe, e podem ser apresentadas como complemento.

Este é só um exemplo, mas há muitas possibilidades para explorar.

Quais são as vantagens da venda cruzada no setor de construção civil?

Afinal, o que a venda cruzada garante em termos de vantagem para o setor de construção civil? Veja a seguir!

Aumento da lucratividade

A empresa que adota a técnica de venda cruzada em seu planejamento estratégico assegura mais lucratividade. Isso porque o cliente entra na loja com o objetivo de gastar determinado valor, mas você pode adicionar uma quantia a mais no fim da transação, se oferecer o produto certo.

Você também pode variar essa questão. Se vende pela internet, seu adicional pode ser o frete grátis. Ou então, uma instalação gratuita, e ainda um desconto em outra mercadoria. Essas são sugestões para produtos mais difíceis de serem vendidos separadamente.

Fidelização dos clientes

É de suma importância manter o bom relacionamento com seu consumidor. Do contrário, se ele não estiver satisfeito com seu estabelecimento, pode procurar a concorrência.

As vendas cruzadas permitem que você gere experiências positivas e sempre surpreenda o seu cliente com novidades. Feliz com o resultado, a tendência é que ele sempre compre com você.

Vantagem competitiva

Outra questão que faz a diferença com essa técnica é a vantagem competitiva. O setor de construção civil é repleto de opções e fornecedores.

Mas se o cliente se sente valorizado, confia mais na sua empresa. Mesmo que em outro lugar ele conte com o preço mais baixo, por exemplo, ele prefere você —, porque sabe que a experiência será melhor.

Maior variedade de produtos expostos

Qualquer estabelecimento tem mercadorias com maior saída do que outras. Mas não é interessante para seu negócio que você se acomode a isso.

Incentive também a compra de outros produtos do portfólio que não fazem tanto sucesso. Assim, você mantém seu estoque organizado, mostra que conta com variedade e pode, depois, repensar em outros produtos que sejam mais interessantes.

Como fazer vendas cruzadas no seu negócio?

Para montar uma boa estratégia de venda cruzada, primeiro conheça o comportamento de seus clientes. Assim, conseguirá elaborar propostas com altas chances de adesão.

Com base em seus objetivos e necessidades, também será possível mapear toda a sua jornada de compra. A partir do momento em que um consumidor enxerga resultados na primeira compra cruzada, volta em busca de mais.

Sendo assim, é importante que ele chegue até essa etapa e efetive a decisão de compra. Para tanto, ofereça apenas itens relevantes.

Não adianta oferecer qualquer coisa apenas para liberar espaço no estoque. É fundamental alinhar a venda de acordo com a jornada de seu cliente.

Também é importante conhecer a aplicação dos produtos e indicar sempre que tiver algo complementar. Por exemplo, se o cliente compra vergalhão, pode precisar também de estribos. Ou se compra telas soldadas, pode querer também espaçadores treliçados para sua obra.

Por fim, lembre-se de apresentar sempre as ofertas com naturalidade. O consumidor deve entender que você se preocupa com ele, e não sentir que você está empurrando um produto de qualquer maneira.

Portanto, não abuse do número de itens oferecidos. Um ou dois são suficientes, e, caso o cliente peça mais, isso também acontecerá de forma natural.

As vendas cruzadas têm relação com as vendas casadas?

Atenção para este ponto! Não há nenhuma relação entre vendas cruzadas e vendas casadas. A venda casada, inclusive, é considerada um crime.

Ela acontece quando um produto só é vendido se o consumidor adquirir outro. A venda cruzada, no entanto, apenas sugere um novo item que possa melhorar a experiência do consumidor.

Então, não existe vínculo entre um conceito e outro. Fique de olho na hora da aplicação, para que essa confusão não ocorra por parte do cliente também.

Deixe as regras da proposta claras e confirme que ele pode finalizar a compra do item inicial com tranquilidade. E sem qualquer obrigação de levar o segundo produto proposto para casa.

Como você pôde ver, fazer cross selling é uma estratégia e tanto para o seu negócio. Na construção civil, há sempre ótimas oportunidades de venda cruzada, porque os produtos são complementares sem muito esforço, como o caso do arame recozido, utilizado para amarrar estruturas de aço. Dificilmente alguém sairá de seu estabelecimento com apenas um item, então aproveite para incentivar essa técnica ao máximo! Você fica satisfeito e o consumidor também, talvez até ainda mais.

Gostou de se aprofundar nesse tema? Compartilhe o post em suas redes sociais para que mais pessoas possam entender melhor o conceito!